Съществува една група от хора, които знаят как да се справят с възможно най-трудните човешки същества в най-трудните ситуации с най-високите залози – преговарящите с терористи.

По време на Олимпийските игри през 1972 година членове на палестинската терористична групировка „Черен септември” взели за заложници 11 израелски спортисти.

Трагедията приключила със сблъсък между полицията и терористите.

Когато се разпръснал димът, всички единайсет израелци били мъртви, както и петима от терористите и един немски полицай.

С ескалирането на терористичните атаки през 70-те, силите на реда осъзнали, че им трябва по-добър начин за справяне с тези проблеми. До този момент кризисните преговори били почти напълно непознати. Най-често при инциденти с барикадирани престъпници бил отговорен полицаят, който е приел обаждането, без да е специално обучен. Нахлуването на място се приемало за единствен начин да се реши проблема, въпреки лошата статистика за резултатност.

Но това било началото на нещо голямо…

На двама полицая им хрумнало, че може би има и по-добър начин.

Харви Шлосбърг бил полицейски детектив с докторска степен по психология, а Франк Болц бил патрулиращ ветеран от нюйоркския полицейски отдел. Те били убедени, че разговорът с похитителите щял да доведе до по-малко жертви и по-успешно решение на тези сложни проблеми. Тъй като дотогава никой не бил опитвал подобни методи, те срещнали съпротивата на мнозина, които смятали, че използването на сила е тяхната единствена възможност.

Те съставили книжка със ситуации, която да използват в нюйоркската полиция при подобни инциденти, но дали щяла да даде резултати, когато на карта били заложени човешки животи?

Системата им щяла да бъде поставена на изпитание много по-скоро, отколкото те предполагали…

Ha 19 януари 1973 година четирима членове на ислямска екстремистка групировка влезли в „Джон и Ал“ – магазин за спортни стоки в бруклинския квартал „Уилямсбърг“. Взели 12 души за заложници. Последвала престрелка с нюйоркски полицаи, която продължила 3 часа. Убит бил един полицай, а други двама и един от терористите били ранени. Те се заклели, че ще се бият до смърт и имало сериозна причина да им се вярва, защото магазинът продавал не само баскетболни топки и тенис ракети, но и бил зареден оръжеен склад с пушки и муниции за ловци и спортни стрелци.

Въпреки огромната заплаха, вместо да прати в отговор екип на „Специален отряд“, полицията основала “мозъчен тръст“.

Решили да спрат стрелбата. Единственото оръжие, което щели да използват, била психологията. Болц и Шлосбърг дошли и ги посъветвали нещо съвсем просто – говорете и чакайте.

И говоренето започнало.

Щяло да продължи почти рекордните 47 часа.

Мюсюлмански свещеник получил разрешение да влезе в магазина. Върнал се с лоша новина: „Те са готови да умрат за Аллах“.

На всичкото отгоре полицията била под натиск от неочакван източник – квартала. Терористите били чернокожи, а от страна на силите на реда преобладавали белите. Расовото напрежение и без това било разбунено (май нищо не. се е променило и до днес).

В квартала и съвсем разбираемо полицаите се боели, че с времето било възможно местните да станат солидарни с престъпниците.

Нюйоркската полиция обаче решила да се придържа към плана си и продължила с разговорите.

Терористите освободили един заложник с послание – храна, цигари и медицински грижи за ранения си другар.

В замяна на втори заложник им осигурили лекар.

Настъпила втората вечер и откъм магазина засвистели куршуми. Полицаите обаче не отвърнали на огъня.

После се случило нещо неочаквано.

Докато вниманието на въоръжените било отвлечено от преговорите, деветимата останали заложници успели да избягат.

Те пробили стена от гипсокартон и излезли на покрива, където били спасени от aварийно-спасителната служба.

Паникьосани от това, че са изгубили средството си за влияние, въоръжените мъже започнали да стрелят напосоки по обградилите ги полицай.  Вече можело да се атакува магазинът без страх от цивилни жертви. Въпреки това полицаите не го направили.

Вместо това те довели роднини на стрелците, за да говорят с тях.

41 часа по-късно Сали Али Абдула, Шулаб Абдула Рахиим, Додд Рахман и раненият Юсеф Абдула Алмусудиг се показали на входа, за да се предадат. Всичко свършило.

След началната престрелка похитителите изстреляли стотици патрони, но полицаите отговорили само с думи.

И повече никой не бил наранен.

Нюйоркската полиция пратила книжката за преговори на ФБР, за да я прегледат. Тя не просто била одобрена, а още преди края на годината Бюрото създало своя програма за преговори за заложници в Куантико. Днес приблизително 70% от полицаите, специализиращи водене на преговори, се обучават с помощта на програмата на ФБР.

При използването на сила – 78% от случаите завършват с жертви. Данните от ФБР показват, че преговорите по време на ситуации със заложници водят до успешен край в 95% от случаите.

Знаете ли кое и до днес си остава мотото на Екипа по преговори за заложници на нюйоркската полиция?

Говори с мен.

Когато чуят за преговори с похитител, много хора поклащат глава и казват „Защо просто не го застрелят този?“.

Те обаче не познават статистиката.

При щурм по време на заложническа ситуация полицията понася повечето загуби. Това може да доведе до бърз край, но според проучванията, той не е щастлив.


Правим същото в личните си взаимоотношения.

Когато нещата тръгнат накриво, често първата ни реакция е да започнем да се караме. Може да няма физическо насилие, но има викове и спор вместо обсъждане и преговаряне.

Защо е така?

Според философа Даниъл Денет, когато става въпрос за несъгласие, мозъкът ни прави сравнение с войната. Има ли война, има победен.

Това не е обсъждане на факти и логика, а борба до смърт.

Без значение кой наистина е прав, ако ти спечелиш, аз губя.

В почти всеки разговор е заложен личният престиж.

Никой не иска да изглежда глупав. Както обяснява Денет, ние създаваме ситуация, в която и се учиш е равностойно на това да изгубиш.

Дори ако приложите непоклатими доказателства и безпогрешна логика,  и така притиснете другия в ъгъла. Какво ще стане?

Той може би ще отстъпи, но със сигурност ще ви намрази.

💥 Помнете:

Когато в ситуацията един губи, а друг печели всички са губещи.

Клиничният психолог Ал Бърнстийн е на същото мнение.

Той го нарича ефекта на „Годзила срещу Родан“.

Когато човекът отсреща започне да крещи и вие започнете да крещите, като и двамата следвате „сравнението с войната“, рухват сгради, Токио се изравнява със земята, но се постига много малко.

Вие може би си мислите: „Аз просто се опитвам да обясня…“, но според Бърнстийн това е капан.

Обяснението почти винаги е завоалирано надмощие. Вие не се опитвате да просветите другия – вие все така ce опитвате да спечелите.

Подтекстът е: „Ето защо аз съм прав, а ти грешиш“.

Именно това ще чуе другият човек, каквото и да казвате вие.

Това се потвърждава от проучвания в невронауката.

Когато някой е ядосан заради нещо, а вие му покажете доказателства, опровергаващи това, в което вярва, какво показва ядрено-магнитният резонанс? Областите на мозъка, асоциирани с логиката, буквално се изключват. Областите, асоциирани с агресията, се активират.

Що се отнася до мозъка на въпросния човек, това не е дискусия с разсъждение – това е война. Мозъкът не може да обработи това, което казвате – той просто се опитва да спечели. И вашата глава работи по този начин, освен ако не положите усилия да я контролирате.


Сигурен съм, че закоравели любители на спора няма да се съгласят. Нима не е възможно караниците да доведат до резултат?

Възможно е, разбира се.

Проучвания показват, че ако имате власт, а другият не, сплашването може да бъде много ефективно, но за кратко.

Ако шефът ви започне да вика, вие вероятно отстъпвате.

Какво обаче ще означава това за взаимоотношенията ви?

Началниците, които често постъпват така, нямат големи шансове дa задържат при себе си топ служители, които могат да избират къде да работят. Когато тормозите хората, те го помнят. И ако след време вие изгубите властта, а те я спечелят, очаквайте отмъщение.

Полицаите от нюйоркския отдел били достатъчно съобразителни, за да не паднат в този капан по време на кризисната ситуация в „Уилямсбърг“. Дори след спасението на заложниците те не прибегнали до схватка.

Това не било оптималното решение. Сигурно някои хора биха казали, че е трябвало полицията да нахлуе с гръм и трясък, но ние вече знаем какво би струвало това на полицейските служители.

Работата на силите на реда е на живот и смърт. За нас, обикновените хора, това не важи, но ние се държим, сякаш е така.

Нашият „динозавърски мозък“ приема всеки спор за екзистенциална заплаха: „Тази разправия, кой да изхвърли боклука, е въпрос на живот и смърт“. Да, наистина много разумно…

Но дори когато е заложен животът на хора, умните преговарящи като нюйоркската полиция избират разговора пред войната.

След 70-те години на XX век кризисните преговарящи концентрирали усилията си върху модел на спазаряване. Без насилие.

„Дай ми заложниците и аз ще ти дам парите.“

Звучи по-добре, нали? Само че и тук имало проблеми. Този стил претърпял сеизмична промяна през 80-те. Полицията осъзнала, че колкото и успешно да е говоренето, моделът на търговска размяна просто не бил приложим в много от случаите, пред които се изправяли. През изминалото десетилетие се наблюдавало повишение на самолетните отвличания от терористи с ясни искания.

През 80-те обаче 97% от случаите в тази сфера били инциденти с емоционално объркани индивиди, които не искали пари и не преследвали политически цели.

Така се стигнало до разработено второ поколение принципи на преговаряне.

След като нито воденето на сражения, нито пазарлъците давали задоволителни резултати, кое било това, което преговарящите и въоръжените сили на реда осъзнали като най-добро решение?

Големите грешки

В своите проучвания по темата Майкъл Макмейнс открил, че в справянето с кризи в полицията допускали три големи грешки:

  • виждали всичко черно-бяло,
  • искали да намерят незабавно решение
  • не отдавали внимание на емоциите.

Ние с вас правим същите грешки.

Е, вярно е, нямаме вземане-даване с емоционално объркани хора.

Всъщност, чакайте.

Често и ние се разправяме с такива, но ги наричаме колеги и близки.

Те не са терористи, които имат искания (въпреки че понякога изглежда така). Обикновено просто са разстроени. Искат да бъдат чути.

Преговарящите за заложници се занимават с възможно най-напрегнатите ситуации, но нагласата, която възприемат от началото до края на кризата, изисква приемане, загриженост и търпение.

Ето че отново се връщаме към Приятелството.

То, подобно на войната, е нещо, което инстинктивно разбираме. Приемането, загрижеността и търпението са неща, върху които е добре да се съсредоточим, защото в много ситуации, свързани с близките ни, за съжаление, нищо конкретно няма да бъде разрешено.

Джон Готман, който проучва личните взаимоотношения открил, че 69% от проблемите на романтичните двойки са постоянни. Те не намират решение. Ето защо подход на спазаряване не действа.

Тук е нужно да слушаме, да съпреживяваме и да разбираме и дори ако тези неща не дават резултати, бракът може да просъществува.

Когато се фокусираме върху конкретно спазаряване, а не върху чувствата, нещата рухват.

Всички сме изпитали силата на чувствата.

Лошото настроение може да ви превърне в напълно различен човек. Например, когато сте раздразнителни, защото сте гладни после хапвате нещо и бум! Всичко отново е наред и с вас се общува по-приятно.

Изследване показва, че храната е ефективно средство за убеждение:

Консумирането на предложена храна предизвиква мигновено настроение на отстъпчивост пред даващия, което е най-силно по времето на изяждане на храната, а после бързo намалява.

Изяждаме чийзбургер, чувстваме се по-добре има по-голяма вероятност да сме в подходящото настроение за сключване на сделка.

Емоциите карат хората да променят поведението си.

В своето шоу „Контрол над тълпата“, Даниел Пинк се опитал да убеди хората да спрат да използват незаконно местата за паркиране за инвалиди. Когато екипът променил знаците и сложил на тях снимка на човек в инвалидна количка, незаконното паркиране не просто намаляло, а напълно спряло. Лицето на човек и мисълта как ли ще се почувства той, предизвикали огромна промяна. Приложимо ли е това в споровете в офиса и във безкомпромисните преговори?

Да.

Харвардският преподавател Дийпак Малхотра казва:

Когато преговаряте за заплащането си, най-важното е да ви харесват.

А знаете ли защо приятелството е толкова успешен модел за справяне с хората, дори в бизнеса?

Отговорът е неочакван и супер интересен!

Ще го споделя с вас много скоро…